Lead Nurturing : transformer des contacts en prospects engagés avec méthode et contenu ciblé
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing consiste à entretenir une relation régulière, personnalisée et utile avec un contact qui n’est pas encore prêt à passer à l’action. L’objectif n’est pas de vendre immédiatement, mais d’installer la confiance, d’apporter de la valeur et de faire mûrir l’intérêt. Cette stratégie est particulièrement puissante dans les cycles de décision longs, complexes ou engageants.
Le lead nurturing, complément indispensable à la génération de leads
Si la génération de leads permet d’alimenter la base, le nurturing permet de l’activer efficacement. On estime que plus de 70 % des leads ne sont pas immédiatement exploitables. Grâce au nurturing, on évite de les “perdre” ou de les brusquer. Yannick BIDET-BERTOMIER conçoit cette séquence comme un dialogue intelligent, scénarisé et progressif.
Un exemple concret : la campagne Tonton Gaston
Dans le cadre du projet Tonton Gaston, Yannick a mis en place un nurturing parental sur 8 semaines : un email par semaine, construit comme une mini-leçon d’orientation, avec alternance de contenus pédagogiques, rappels de calendrier, quiz et ressources pratiques. Chaque interaction était mesurée, taguée, enrichie via Mautic et traitée dans un tableau de suivi Notion synchronisé avec Make.com.
Les 5 principes d’un bon nurturing
- Progressivité : on commence par informer, on termine par proposer
- Personnalisation : contenu adapté au niveau de maturité, au profil, au comportement
- Valeur perçue : chaque contenu doit être utile (pas une promo déguisée)
- Mesure et scoring : clics, temps de lecture, engagement, réponse directe
- Orchestration : chaque action déclenche la suivante au bon moment
Outils recommandés pour le lead nurturing
Selon la taille de la structure, Yannick recommande :
- ActiveCampaign : puissant, complet, excellent en scoring et automation
- MailerLite : idéal pour les indépendants et les écoles avec peu de moyens
- Mautic : open source, parfaitement couplable à Make.com et CRM internes
- HubSpot : très bien intégré pour du nurturing multicanal
Lead nurturing dans les écoles et la formation
Yannick a déployé des stratégies de nurturing pour :
- des parcours de candidature (préinscription → entretien → admission → intégration)
- des relances post-événement (portes ouvertes, salon étudiant)
- des cycles d’engagement post-rentrée pour lutter contre l’abandon
Mesurer pour adapter
Chaque interaction est tracée, qualifiée et évaluée. Yannick construit des dashboards intégrés avec Google Sheets ou Notion pour mesurer l’impact : taux d’ouverture, taux de clic, taux de réponse directe, taux de passage au segment “chaud”. Ce pilotage permet d’améliorer la séquence en continu.
Conclusion
Le lead nurturing n’est pas une suite d’emails automatiques. C’est une stratégie de conversation progressive, structurée et alignée sur les besoins du prospect. Dans l’éducation comme dans les services B2B, il est devenu un pilier de toute stratégie de conversion moderne. C’est dans cette logique de contenu utile, ciblé et mesurable que Yannick BIDET-BERTOMIER conçoit ses séquences et forme les équipes à les déployer.
